La differenza tra agente immobiliare e consulente immobiliare: se stai cercando una casa da ristrutturare o da personalizzare, prima di metterti a spulciare annunci e visitare immobili, è bene che tu sappia distinguerli.

All’apparenza infatti, potrebbero sembrarti la stessa cosa. Ma nella pratica rivolgerti ad uno piuttosto che all’altro potrebbe generare risultati molto diversi tra loro.

E la scelta va fatta fin dal principio.

Vediamo il perché.

L’agente immobiliare

In Italia, nell’immaginario comune, colui “vende le case” o dal quale “si comprano le case” è l’agente immobiliare.

Tale professione viene definita con il termine tecnico di “Agente d’affari in mediazione immobiliare”.

E riprendendo quanto previsto dall’articolo 1754 del Codice Civile “È mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza.”

Cosa significa ciò che hai appena letto?

Ho voluto riportare la definizione di legge perché in essa è contenuta una parolina che non si usa quasi mai, ma che invece esprime la vera essenza della professione di agente immobiliare.

La parola in questione è mediatore.

Il lavoro dell’agente immobiliare è infatti quello di mediare, ossia mettere d’accordo due o più parti.

L’agente immobiliare lavora infatti per entrambe le parti contrapposte nella compravendita, ossia la parte venditrice (il soggetto che vende un immobile) e la parte acquirente (il soggetto che compra un immobile).

Il suo ruolo, per definizione, dovrebbe essere imparziale, ma nella realtà non è sempre così.

All’atto pratico infatti, a causa della concorrenza spietata nella raccolta degli incarichi di vendita, succede che gli agenti immobiliari tendano a prestare maggiori attenzioni al proprietario di casa, ossia alla persona con la quale hanno interagito per prima, alla quale hanno fatto determinate promesse e alla quale devono “rispondere” in via prioritaria. Perché, usando una similitudine, possiamo dire che la parte venditrice è un po’ come se fosse il loro datore di lavoro.

Qualsiasi attività commerciale infatti, per vendere qualcosa ha bisogno di disporre di qualcosa da vendere.

La stessa cosa vale per le agenzie immobiliari che per vendere case devono disporre di incarichi di vendita, devono cioè convincere i proprietari di casa intenzionati a vendere la loro proprietà ad affidarla alla propria agenzia piuttosto che ad un’agenzia concorrente.

Il loro focus quindi, più che sul vendere immobili è sull’acquisire immobili da vendere, possibilmente con un incarico in esclusiva e non condiviso con altre agenzie.

Se un po’ bazzichi il settore già lo sai… la parte difficile del mestiere dell’agente immobiliare non è vendere, ma acquisire incarichi.

Per questo motivo, l’ago della bilancia pende inevitabilmente un po’ di più verso la parte venditrice senza la quale le agenzie non avrebbero niente da vendere. Dal lato opposto invece, qualcuno che compra prima o poi arriverà.

Questo non vuol dire che il rapporto sia del tutto sbilanciato, anche l’acquirente mantiene un ruolo importante, anche se meno cruciale rispetto alla parte venditrice.

Proseguendo nella nostra disamina, occorre poi sfatare un altro mito.

Contrariamente a quanto si pensa infatti, il classico agente immobiliare NON è un esperto di costruzioni né ha competenze di carattere edile, salvo rare eccezioni.

Ma come, mi stai quindi dicendo che l’agente immobiliare non è un esperto di immobili??

No, non è ciò che ho detto. Un buon agente immobiliare infatti conosce TUTTO ciò che riguarda il lato normativo e commerciale di una compravendita immobiliare, ma non ha competenze tecniche di carattere edile.

Il che significa che se l’immobile che intendi acquistare ha bisogno di qualche intervento o presenta delle “patologie” da risolvere, non puoi contare sull’opinione del mediatore, a meno che non ti dimostri di avere esperienza in tal senso e sia pronto in qualche modo a prendersi la responsabilità di ciò che dice.

Il consulente immobiliare

Passiamo ora alla figura del consulente immobiliare.

Nel nostro paese, se ci presti la dovuta attenzione, ti capiterà spesso di imbatterti in un professionista che si definisce consulente immobiliare piuttosto che agente.

Il più delle volte si tratta di agenti immobiliari (quindi con i medesimi pro e contro di cui ti ho parlato poco fa) specializzati in ambiti più specifici. Ci sono infatti mediatori specializzati nel settore commerciale, nel settore degli immobili di lusso, negli investimenti, negli affitti brevi e via dicendo.

Di solito si tratta di professionisti che hanno scelto di togliersi dal mercato di massa (quello popolato dalle agenzie immobiliari tradizionali) per dedicarsi ad incarichi selezionati.

In tal caso, occorre prestare attenzione a una cosa in particolare se hai a che fare con un consulente.

Questo professionista, di chi è realmente il consulente? Tuo o della controparte?

Perché da definizione, il consulente rappresenta infatti il “professionista a cui si ricorre per avere consiglio o chiarimenti sulla materia inerente alla sua professione”.*

Quindi, un consulente immobiliare che si definisca tale, non dovrebbe occuparsi di mediazione, ossia del mettere d’accordo due o più parti per la conclusione di un affare, ma dovrebbe lavorare nell’interesse esclusivo di una sola delle parti coinvolte.

Altrimenti sarebbe come rivolgersi ad un avvocato che difende anche la controparte. Riconosci che non avrebbe senso. Come potrebbe fare i tuoi interessi senza ledere quelli altrui?

Quindi, se il tuo ruolo è quello di acquirente, faresti bene a trovare un consulente che lavori esclusivamente per te e non abbia interessi o legami nei confronti nel venditore.

La differenza sta tutta qui. Il consulente è (dovrebbe essere) di parte, il mediatore (agente) lavora, e quindi viene retribuito, da entrambe le parti.

Quasi tutti i consulenti in cui ti imbatterai si rivolgono a chi deve vendere un immobile, più difficile è trovare un consulente che si dedichi invece a chi l’immobile lo deve comprare.

Occhio al property finder (cacciatore di case)

Tra questi ultimi, sta prendendo piede soprattutto nelle grandi città, il cosiddetto property finder, ossia il cacciatore di case, al grido di “Troviamo la tua casa ideale”.

Un po’ come in America, la specializzazione sta arrivando anche da noi, ed è un avvenimento positivo.

Specializzarsi nel ricercare la casa ideale per il proprio cliente è un servizio di cui si comincia ad avvertire seriamente il bisogno.

A patto che il consulente in questione abbia le competenze necessarie per saperti consigliare davvero.

Essendo che in Italia il background tipico di un qualsiasi operatore immobiliare non prevede competenze di tipo edili-costruttive, ma solo burocratiche-commerciali, rimane da capire se questa figura possa davvero aiutarti nel trovare la casa ideale (soprattutto se l’immobile ha bisogno di qualche intervento) o se abbia scelto di specializzarsi per questioni di marketing o di moda.

Come può infatti un professionista che di costruzioni o di edilizia non conosce praticamente nulla trovare la tua casa ideale, dal momento che non saprà mai dirti (con una certa precisione) dove andrai a finire sia a livello di costi che di risultato finale?

Un cliente che acquista un immobile ha il sacrosanto diritto di sapere non solo le solite cose come quante stanze ha, quanto chiede il proprietario e come fare il passaggio di proprietà, ma deve sapere soprattutto cosa compra e quanto gli costeranno gli interventi che intende farci, prima di acquistare.

A maggior ragione se il cliente decide di farsi seguire da un consulente personale come un property finder.

Riepiloghiamo

Ora che hai capito le differenze tra il classico agente immobiliare e un consulente immobiliare, ti sarà più semplice prendere una decisione.

Riepilogando, potresti imbatterti:

-nell’agente immobiliare classico, al quale la controparte ha affidato l’incarico di vendere il proprio immobile. Abbiamo detto che in questo caso il professionista lavora per entrambe le parti e dovrebbe avere un ruolo super partes. Nella teoria ha inoltre diritto di pretendere la provvigione da entrambe le parti, nella pratica capita spesso che pur di acquisire l’incarico di vendita di cui ha bisogno, egli rinunci al compenso dalla parte venditrice;

-nel consulente immobiliare della controparte, che nel tuo caso dovrebbe fare gli interessi della parte venditrice, anche se da te pretenderà ugualmente la tua parte di compenso;

-nel tuo consulente immobiliare personale, al quale affiderai un incarico di ricerca immobiliare e che lavorerà solo per te e verrà quasi sempre retribuito solo da te;

Qualsiasi sia la tua scelta sul tipo di approccio che vorrai seguire, a questo punto non ti resta che trovare una persona di fiducia che se ne intenda di costruzioni e ristrutturazioni in modo che ti possa accompagnare durante le varie visite agli immobili e fornirti una propria opinione (magari anche un preventivo scritto) riguardo a eventuali lavori da fare.

Dal canto mio, proprio per rispondere alle esigenze di chi come te è alla ricerca di una casa da ristrutturare o da personalizzare, ho messo a punto il mio servizio di Consulenza Immobiliare ed Edile Integrata che ti segue a 360° dall’individuazione dell’immobile perfetto tra i mille presenti sul mercato, alla preventivazione dei lavori, all’assistenza perpetua in fase di acquisto e ristrutturazione, sino ad arrivare alla consegna dei lavori e quindi dell’immobile pronto per essere abitato.

Se vuoi saperne di più, puoi cliccare qui per vedere come lavoriamo o contattarci per qualsiasi domanda. Sarò lieto di risponderti personalmente.

Let’s do it!

Alessio Piccinato

[Responsabile tecnico e fondatore di Result – Consulenza Immobiliare & Edile integrata]

*Fonte: Treccani

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